バスケットボールから建築リフォームへ
バスケ漬けだった学生時代
学生のころは、ずっとバスケットボール部で活動していました。中学校で名門と呼ばれるチームに入れたこともあって、その経験を財産に大学までバスケを続けたんです。ただ、就職を考える時期になっても、今のようにBリーグがあったわけではありません。プロになるという発想も、正直それだけの実力もなかったので、どこかに就職しないといけないなと考えていました。毎日ボールに触れていた人間が、そこでピタッとバスケを止めることになったんです。
ドラマがきっかけで業界へ
就職先を探していたとき、ドラマでリフォームや建築を扱った話を思い出し。それがきっかけで、リフォーム会社を受けて入社しました。外装リフォームの会社です。入ってからは毎日一生懸命リフォームの勉強をしていましたね。夢中になっていると知識がどんどん身についてきて、知識がつけばつくほど、いろいろなことに興味が湧いてくるんですよ。バスケに打ち込んでいたころと同じくらい、建築リフォームにのめり込んでいきました。
いい意味の「勘違い」で起業
知識が増えていくなかで、「新しいサービスを自分でやってみたい」と思うようになりました。今思えば、いい意味での勘違いだったのかもしれません。その勘違いのまま、2009年に事業を立ち上げたのが株式会社クレバー/VIVI STYLEの始まりです。最初は外壁塗装からスタートし、今は総合リフォーム会社としてさまざまな施工を手がけています。新卒入社したときと同じ建築リフォームの世界で、今も仕事を続けているという感じですね。
職人が一気通貫で担う理由
多重下請け構造という課題
建築業界には、ゼネコン、ハウスメーカーと呼ばれる会社が先頭に立ち、その下に下請け、孫請け、ひ孫請けと続く構造があります。この構造自体は、私も必要なものだと思っているんですよ。ただ、建築業の許可を持っていない会社が公共の仕事をしていたという事件があったように、間が多いといろいろな問題が起きやすいのも事実です。建築は大きく分けると、構造をつくる「躯体（くたい）」と、壁や内装などを最後に整える「仕上げ」があります。建築リフォームは、この仕上げの部分だと思ってもらえるとわかりやすいかなと思います。建築リフォームに関しては多重下請け構造では無く、一気通貫が再現性を上げますね。
ニーズの再現性が下がる構図
リフォームの世界でも、デザイン会社はデザインだけをして、施工会社に丸投げするケースが多いんです。施工会社はお客様やデザイン会社とのやり取り、現場管理をおこない、実際に作業する職人さんはまた別にいる。こうなると何が起きるかというと、お客様のニーズの再現性がすごく悪くなってしまうんですよね。間に何社も挟まるほど、最初にお客様が思い描いていたイメージから少しずつずれていってしまいます。
職人がデザインから施工まで
そこで弊社では、雨漏りを止める外壁塗装、屋根、防水の仕事や大工仕事など、ものをつくる部分を自分たちでおこなっています。デザインはAIも活用しながら、お客様がイメージする画像やヒアリングの内容を、AIと弊社のこれまでの実績を掛けあわせて形にしていく。そうすることで再現性を高めているんです。職人が提案、予算からデザイン、現場監督、作業まで一貫して担当するのが弊社の強みであり、業界の課題解決につながる取り組みだと考えています。
問い合わせ先がない世の中
カフェをやりたい、家をおしゃれにリノベーションしたい。そう思っても、実は気軽に相談できる場所が世の中にはあまりないんですよ。デザイン性の無い商品価格チラシを見たり、訪問販売を受けたり、インターネットのプラットフォームで何社も見積もりを取ったり。そういった方法で依頼して、失敗してしまう方も少なくありません。私たちは、その状況を少しでも変えたいと思っていました。
オフィスをカフェにした理由
職人の仕事は、朝と夜にみんなが集まる場所が必要です。一方で、昼間はずっと現場に出ているので、オフィスは空いてしまうんですよね。そこで、オフィスの有効活用と広告を兼ねて、カフェにしました。名前も「VIVI STYLE カフェと工務店」です。Instagramを見て「おしゃれなカフェに行きたい」と来てくださったお客様にチラシをお渡しして、いざリフォームを考えたときに「面白い工務店があったよ」と思い出してもらえたらいいなと。一般の方に業界構造のメッセージを伝えるのではなく、「こんな工事ができますよ」というオフィス自体を広告塔にしています。
倉庫を活かしたリユースショップ
カフェ以外に、家具のリユースショップも運営しています。場所は西区で、材料や工具を置いている倉庫の一部をリノベーションして、月数回オープンしているんです。名前は「monoroom大阪 家具と工務店」。よいものを安価でお客様に提供しながら、工務店の存在も知ってもらう。直接リフォームを頼めて再現性も高いこと、大工仕事だけでなくオシャレに外壁、屋根塗装工事もできることなど、ここからもいろいろと発信しています。
集客はSNSと口コミ
集客は、ほとんどがInstagramやYouTubeとインターネットの広告からです。あとは顧客様とその知り合いの方々がほとんどなんですけど、その方々もSNSを見て「中島くん、こんなことやってるんでしょう」「また新しいこと始めたんだね」と声をかけてくれるんですよ。そこから「この工務店面白いよ」と口コミで広げていただいている、という流れですね。
業界の未来をつくるビジョン
地域を大切にするフランチャイズ
今後のビジョンは大きく3つあります。1つ目はフランチャイズの展開です。今は関西が中心ですが、岡山などの中国地方、三重や名古屋などの東海地方、九州にも広げていけたらと考えています。ただ、地域がぶつかるとお客様の取り合いになってしまう。問い合わせをいただいても「この地域は本部で回っているので、姫路あたりでつくっていただけませんか」「それなら神戸でやりたい」と、話し合いを重ねているところです。
目先の利益より持続的な信用
リフォームはメンテナンスが大事な事業です。事業を続けるには利益が必要で、事業が続かなければお客様のメンテナンスもできなくなってしまいます。加盟店が増えれば増えるほど弊社としては儲かるのですが、瞬発的な粗利よりも、持続的な利益と信用のほうが大切だと思っていて。だからこそ地域のバランスを大事にしたいんです。ここは今まさに悩んでいる部分でもありますね。
子どもがなりたい職業1位に
2つ目は、職人という仕事の魅力を広げることです。弊社の仕事は、お客様から直接「ありがとう」と言ってもらえたり、「この色をもう少し明るく」と相談されたりする。デザインから予算、契約、作業まで担うので、目に見えて楽しいんですよ。ブランド名の「VIVI STYLE（ビビスタイル）」の「ビビ」は「暮らし」という意味で、この職業を「VIVI STYLEディレクター」と呼んでいます。大工でもほかの職人でもなく、この新しい職業を、子どもがなりたい職業1位にしたいと思っています。
バスケと仕事を両立できる会社
私がずっとバスケをしていたこともあって、弊社ではバスケットボールの社会人チームをつくっています。Bリーグには進めなかった、大学の1部・2部でプレーしていた学生をリファラル採用で迎えているんです。平日はものづくりをして、土日はみんなでバスケをする。そうした環境だからか、社員も長く働いてくれています。この子たちにとって、自分の仕事が「誇れるお父さんの仕事1位」になるような会社にしたいですね。
2000人規模のフェスを計画中
3つ目は、リアルな接点づくりです。YouTubeやInstagramから問い合わせはいただいていますが、フランチャイズを広げたり、なりたい職業1位を目指したりするには、もっとリアルな接点が必要だと感じています。そこで来年の9月ごろに、2000人規模のフェスを開催しようと計画中です。アーティストやお笑いの方に声をかけています。来てくれたお客様が会社や仕事に興味を持ってもらえたらうれしいですね。20周年に向けて準備を進めているところです。
近道せずコツコツと
今取り組んでいるのは、目の前のお客様に口コミしてもらえるような仕事を毎日続けることです。そのうえで、カフェと工務店や家具と工務店、フェスの準備などのPRもコツコツ進めています。能力の高い起業家の方なら5年くらいでやることを、私は18年かけてきたのかもしれません。ただ、実力以上に認知が先行すると、低評価も広がってしまうんですよね。しっかりとしたクオリティをつくってから広告、と考えてきたので、今ようやく広告の時期に来たのかなと思っています。
職人を新卒の正社員で採用
この業界では、日当月給の個人事業主が集まって働くのが一般的なので、正社員の職人は珍しいんです。ただ、子どもたちがなりたい職業1位にしたいという思いがあるので、弊社では大学の新卒採用で社員職人を迎えています。現場は、店舗工事なら2人、多くても3〜4人ほど。マンションの外壁塗装のような大きな現場では、5〜6人で一気に作業することもあります。部活の延長のようなチームなので、鼓舞しあって仲良くやってくれているんじゃないかなと思いますね。
学生へのメッセージ
社会で必要なコミュニケーション力
学生の皆さんは、きっと私よりも偏差値が高くて賢い方ばかりだと思います。そのうえで伝えたいのは、社会に出ると必ず必要になるのがコミュニケーション能力だということです。オンラインで話しているだけでは相手の人柄はわかりづらいのですが、リアルに会うと人柄がすごく出てくるんですよね。そのなかで大事なのが「愛嬌」だと思っています。私自身、部活ばかりで偏差値が高いわけではないので、この愛嬌が優れていたのかなと感じています。
愛嬌と知識を掛けあわせる
ただ、ビジネスの場では愛嬌だけだとすぐにバレてしまいます。友達ではないので世間話をされても仕方がありませんし、知識がないとコミュニケーションが続かないんです。業界の知識をどれだけ言語化できるかが問われるので、知識と愛嬌の両方が必要になります。たとえば私自身も、愛想の悪い家の近くのコンビニ定員より、愛想のよい駅前の定員のお店で買おうと思うことがあるんですよ。挨拶ひとつでも、人がいる場所には必ずそういう差が生まれるので、愛嬌は意識しておいたほうがいいと思います。
運とチャンスは人から来る
私はこうしてインタビューしていただいたり、メディアに出させてもらったりすることが多いのですが、実力以上に評価していただいている部分もあると思っています。営業力やコミュニケーション力が、世の中の人とそれほど変わるわけではないんです。違いがあるとしたら、運やチャンスをつかんだ数が少し多いことくらいかなと。そして、運とチャンスは人からしかもらえないものなんですよね。
指示には100点以上で応える
私は就職したときも、上司の指示には必ず100点以上で応えるようにしていました。部活でも仕事でも同じです。そうすると「この子にもっと仕事を任せよう」とチャンスをもらえて、給料も上がっていく。お客様も同じで、ニーズを捉えようと夢中になっている姿を見てくださると、チャンスをくれるんです。仕事がたくさん舞い込む人には、当然それだけの報酬もついてきます。
身近な人の言葉を素直に受け取る
学生のうちは、上司の言うことにあれこれ言ったり、世の中のせいにしたりしてしまいがちです。スポーツでも、監督や審判のせいにしても何も意味がありません。監督や上司、仲間、先輩、家族からのアドバイスや指示をしっかり腹落ちさせていると、運とチャンスは自然とやってくると思います。それを大事にしていれば、人と人をつなぐパイプ役にもなれて、周りも人を紹介してくれるようになる。身近な人の言葉ほど、素直に受け取ってみてほしいですね。
編集後記
職人がデザインから施工まで一貫して担うことで、お客様のイメージを正確に形にする。その仕組みを伝えるために、オフィスをカフェに、倉庫をリユースショップにしてしまう発想に驚かされました。業界の構造を正面から語るのではなく、「おしゃれなカフェ」という自然に知ってもらう工夫は、学生起業をかじる身としてとても勉強になります。なかでも印象に残ったのは、「運とチャンスは人からしかもらえない」という言葉です。指示に100点以上で応え続けてきた中島さんの姿勢を、私も日々の行動で意識していきたいと思います。
