祖父の背中と、学生起業の挫折
小学生で起業に憧れた
もともと祖父が自分で会社をやっていたこともあって、小学生くらいのころから「起業してみたい」という思いがありました。大学時代には、実際に農業系のビジネスで一度起業しています。ただ、結果はまったくうまくいかず、1年ほどでサービスを閉じることになりました。そこで「就職しよう」と決めて、会社員としてのキャリアをスタートしたんです。
5年間で営業を磨いた
新卒では飲食店向けの広告営業をして、その後は医療ベンチャー、AIベンチャーと渡り歩き、5年ほど会社員として働きました。そこでたまたま私のスキルとして身についたのが、インサイドセールスやテレアポの領域だったんです。前職ではありがたいことに、27歳くらいのときに90名ほどの組織のマネジメントも任せていただいていました。現在は31歳になります。
トップラインの重要性
前職でインサイドセールスのマネージャーをしていたとき、新規のトップライン（売上）を上げるのがインサイドセールスの役割だと考えていました。アポ数に受注率をかけたものが、受注件数と売上になりますよね。トップラインが上がれば、優秀な人にちゃんと給料を払っていける。そこに大きな価値を感じたんです。
差を埋めるために起業
当時、2021年前後は、トップラインを上げる仕組みができている会社とできていない会社の差がすごく激しかったんです。「自分がバリューを発揮できるこの領域で、ご支援できたらいいな」と考えて、2021年に株式会社Cquickを設立しました。最初はインサイドセールスの事業を中心にご支援をスタートしています。
「勝てない商談」を捨てる営業支援
売上とコストの両輪
もともと弊社は、売上を上げるご支援をしてきました。ただ、中小企業や上場企業の課題は売上だけではありません。AIが広がり、「この業務はAIで代替できるのでは」と考える会社が増えてきたんです。そこで今は、インサイドセールスでトップラインを上げるご支援に加え、BPR（ビジネスプロセス・リエンジニアリング）によってコストや仕組みを変え、利益を残すためのご支援もおこなっています。
アポの安売りはしない
弊社のインサイドセールスの特徴は、受注分析をしたうえでターゲットを選定し、商談獲得まで実働することです。そのため「とにかく安くアポを取りたい」というご依頼は、受けるのが難しいんです。お客さまは商材の単価が高く、説明の難易度も高い企業が中心ですね。M&A、予実管理などの管理会計、クラウドセキュリティといった、提案しながらでないとアポが取れない領域を得意としています。
1人で3案件を回す
社員は15名ほどの少数精鋭で、最近のテーマは「1人あたりの生産性を500%にする」ことです。RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）やAIを活用して、これまで1人1案件しか対応できなかったところを、どうすれば5案件に対応できるかを追求しています。現在は1人3案件まで伸ばせていて、ここから4〜5案件に増やせないか挑戦しているところです。テレアポと訪問営業のどちらもおこなっていて、とくに電話での営業が多いですね。
負けパターンを言語化する
生産性を上げるうえで重要なのが受注分析です。受注しやすい企業を見るだけでなく、「アポを取っても受注しない」という負けパターンを言語化していきます。そういった企業にはそもそも営業しません。たとえば20〜30%を対象から外すだけでも勝率は上がりますよね。さらに、アポが取りやすく、かつ受注しやすいという掛け算の属性を見つけてアプローチしていきます。ターゲットの見直しだけで、生産性は大きく変わるんです。
担当者接続率を上げる
テレアポで一番の変数は、担当者につながらないという問題だと思っています。電話をかけても10%しかつながらないなら、残りの90%は戦えていない数です。それを20%、25%、30%とどう上げていくか。業種や部署ごとに「この時間帯が一番つかまりやすい」という統計があるので、そこにリソースを寄せたり、事前にバイネームで情報を集めたりしています。本当に泥臭いことですが、効果は大きいんです。
小さな改善が全体を動かす
もうひとつ重要なのは、担当者と話せた商談のなかで負けている理由を一つひとつつぶし、プロダクトの見え方を工夫していくことです。コンバージョンレートが2倍になるわけではありません。ただ、たとえば担当者につながったあとの数字が5%改善されるだけでも、全体で見るとかなりの割合になるんです。料金は月額制で、受注から逆算してどう動くかを考えるのが、弊社のインサイドセールス支援になります。
自社で試したものを納品
売上が伸びてきたお客さまからは、バックオフィスや定型業務をAIやRPAで自動化したいというご相談が増えてきました。そこで2025年くらいから、BPRの領域に力を入れています。こちらの案件も、基本的には弊社のインサイドセールスのノウハウや人材を活かして獲得しているんです。弊社が実際にちゃんと試したことを、お客さまにも納品させていただく。そういったスタイルでご支援を続けています。
フルリモートで挑む組織づくり
難しいのは人と文化
弊社は受託型のBtoBビジネスなので、学生のみなさんからすると派手さのない手堅いビジネスに見えるかもしれません。そのぶん人がとても重要で、組織づくりは今まさに試行錯誤しているテーマです。弊社は全員がオンラインで、全国各地から働いています。どうしても対面の会社よりコミュニケーション量が少なくなるので、採用と文化づくりは私にとってのハードシングスですね。
スキルより対話力
弊社のメンバーには、優秀だけれど家庭の事情で時短勤務が必要な方や、パートナーの転勤で働くエリアが限られてしまう方が多くいます。オンラインで働いているからこそ、スキルの高さ以上に、お客さまや社内のメンバーと生産的にコミュニケーションが取れる人と一緒に働くことを大切にしています。そういう人を採用し、文化として根づかせていくことが、今の大きなテーマです。
優秀な人がどこでも働ける
フルリモートにしている理由は、物理的に私が海外にいることがひとつです。また、弊社の取締役は実はママさんで、彼女と「本当に優秀な人がリモートで働ける世界観をつくりたいよね」と話していました。コロナ禍が落ち着いてからは、出社に戻す会社も増えています。それでもリモートで品質を担保できる仕組みをつくれたら面白い。そう考えて、このスタイルを続けています。
英語ゼロでインドネシアへ
仮説から始まった挑戦
インドネシアには2023年から住んでいて、3年ほどになります。もともと海外でビジネスをしたいという思いがありました。インサイドセールスの支援は場所に関係ありませんし、「東南アジアの会社が日本に進出したいのではないか」という仮説もあって、インドネシアとベトナムに営業に行ったんです。そこで1社とご縁をいただきました。ただ、その企業は日本市場には興味がなく、「インドネシアに進出する日本企業への営業なら頼みたい」と言われました。
英語ゼロでも受注できた
それを受託したことがきっかけで移住を決めました。実は英語もほとんど話せないまま来て、インドネシア語もまったくわからない状態だったんです。営業も今思えばひどいものでした。それでも、営業先を日系企業に絞っていたので、決裁者は日本人です。概要をしっかり伝えて導入していただく、という形で進めていきました。今は英語とインドネシア語を、日常会話くらいなら話せます。
日本とインドネシアをつなぐ
インドネシアではもう1社、AI Network Solutionという会社も経営しています。Microsoft（マイクロソフト）に特化したIT支援をしている会社です。日本はIT人材を含めて人口が減り、DXやAIへの投資が進まず、経済成長が止まってしまう懸念があります。そこでMicrosoftを使う中堅・大手企業を、インドネシアからサポートする。日本とインドネシアをブリッジするビジネスです。
現地の事業開発を支援
日本からインドネシアに進出した会社は多いものの、駐在員の方は事業開発の経験がないことも多く、なかなか事業が立ち上がらないんですよね。そこをIT領域に絞ってご支援しています。今年はインドネシアを中心に展開し、2027年にはタイとシンガポールにも広げていく予定です。学生のみなさんには、Cquickよりもこちらの事業のほうが面白く感じられるかもしれません。
インターン生も受け入れ中
AI Network Solutionでは日本の大学生のインターンを受け入れていて、休学して現地に来てくれている学生もいます。沖縄から来てくれた学生や、来月からオンラインで始まる大阪の大学の学生など、教授のつながりを含めたリファラルでご縁をいただいてきました。今後は常時2〜3名をインドネシアで受け入れたいと考えています。最初はオンラインで一緒に働いてもらい、お互いに納得してから現地に来てもらう形です。
稼ぐより経験を
現地に来てから「イメージと違った」となると、ビザの手続きもあるので、お互いに不本意な結果になってしまいますからね。正直、稼ぐことが目的ならオーストラリアに行ってほしいと伝えています。お渡ししているのは生活費とインセンティブで、宿泊場所はこちらで用意するので家賃もかかりません。インドネシアなど海外でビジネスに挑戦したいと思っている人には、ぜひ来てほしいですね。
AIと人をつなぐ存在に
中堅・上場企業の成長を支える
弊社のお客さまは中堅企業や上場企業が中心で、その事業成長をサポートできる存在でありたいと考えています。トップラインを上げるご支援は、引き続き続けていくつもりです。一方で今、Claude（クロード）やChatGPT（チャットジーピーティー）といった汎用AIを、みなさんが使い始めています。ただ、AIが来る前から日本の会社はさまざまなSaaS（サース）を導入してきました。そこに今、2つの問題が生まれているんです。
分断されたデータをつなぐ
ひとつは、勤怠管理はKING OF TIME（キングオブタイム）、ある領域はkintone（キントーン）というようにSaaSが分かれていて、ChatGPTやClaudeでデータを分析しようとしても、物理的にできない状態になっていることです。もうひとつは、SaaSを多く使いすぎて「本当に現場で使っているのか」「AIでできるのではないか」と見直したくても、人材が足りず手が回っていないこと。弊社はそのブリッジになれる存在を目指しています。
売上と利益の両方を支える
インサイドセールスでトップラインを上げることと、AIやRPAでオペレーションをきれいにして会社の利益を上げること。この両方のご支援ができる存在でありたい、というのが弊社の目指す世界観です。AIは毎日のようにアップデートが入り、毎月まったく違うものになっています。だからこそ自社で試し、お客さまの環境でもいろいろ検証して、それをどんどん横展開しているんです。
最適な業務フローを提案
弊社には開発エンジニアがいません。今は開発をしなくても、AIでほとんどのことができる世界観になってきていますからね。ただ、汎用AIはお客さまの細かい事情まで理解しているわけではないので、現場で本当に使えるかが重要です。AからEまではClaudeで進め、一度人間がダブルチェックをして、FからZはChatGPTやGemini（ジェミニ）で実行する。お客さまを理解したうえで、最適なフローを提案しています。
商談の声を記事に
今取り組んでいるのが、商談で伺った内容をSEOやAIO対策に活かすことです。弊社の営業は毎月30〜40件ほど商談をしているので、そのデータを匿名化したうえで、現場のリアルな課題を抽出していきます。ふわっとした課題ではなく、「現場が本当に求めていた」と思ってもらえる質の高い記事を、マーケティング担当を中心につくっていきたいですね。量産ではなく、質を重視しています。
施策の数を増やしたい
今はまだベストプラクティスを自社で試している段階なので、とにかく施策を打って検証していくしかないと思っています。もっと施策の数を増やし、検証を重ねていきたいですね。事業計画上では、展示会への出展も考えています。地方の展示会などで人手を用意できないときに備えて、話す内容やスケジュールまでマニュアル化し、オペレーションとして運用できる形をつくりたいと考えています。
学生へのメッセージ
AI時代こそ一次経験
弊社はあまりゴリゴリ系の会社ではありません。ただ、インターン生全員に伝えていることがあります。それは、AIの時代には「一次経験」の価値がとても高まるということです。今はAIがそれっぽい答えを返してくれますよね。たとえばClaude Code（クロードコード）を使えば、コーディングができない人でも何かをつくれます。でも、どこが問題なのかを指摘して修正するレビューができないと、仕事はすべてAIに取られてしまうと思うんです。
時間と体力は今しかない
大学生の一番の武器は、時間と体力だと私は思っています。海外に行くのもいいですし、インターンでマーケティングを学んでみるのもいい。私たちのインターンでなくてもかまわないので、一次経験をして改善するサイクルをぜひ回してみてください。それができると適切なフィードバックやレビューができるようになり、3年後、5年後の給料も含めて変わってくるはずです。社会人になると本当に時間がなく、みんなで集まることさえ難しくなりますからね。
編集後記
「アポを取っても受注しない相手には、そもそも営業しない」という言葉が強く印象に残りました。学生起業をかじっている私は、つい行動量で勝負しがちです。しかし荒井さんは負けパターンを言語化し、担当者につながる時間帯まで統計で見極めることで、1人あたりの生産性を3倍まで高めています。英語もほとんど話せないままインドネシアへ渡り、受注を勝ち取ったエピソードにも驚かされました。AIがそれっぽい答えを返してくれる時代だからこそ、一次経験を積んでレビューできる力を養うことが大切なのだと感じます。私も学生のうちに、もっと現場へ飛び込んでみようと思います。
