前社長との縁から経営者に
大手IT・電機メーカーの現場で生まれた出会い
私は創業者ではなく、2代目として社長を務めています。前の社長と知り合ったのは、私が新人だった頃ですね。大手IT・電機メーカーさんの案件で一緒になったことをきっかけに知り合いましたが、当時は一緒に仕事をした程度の関係でした。
その後、転職して入社したベンチャー企業を辞めたタイミングで、その大手企業さんから仕事の依頼をいただきました。ただ、個人として仕事を受けることが難しく、会社に籍を置く必要があったんです。そこで入社したのが、前の社長が経営していたキー・ポイントです。
独立するつもりが、後継者に
入社後、今の主力事業であるWebFileとGrpMailを自分で開発しました。もともとはその仕事が終わったらキー・ポイントを離れ、自分で起業しようと考えていたんですが、これらのプロダクトを作ったことで、その後も事業の面倒を見ることになりました。
そうして会社に関わり続けるうちに、そのまま社長交代の流れになったという感じです。当時は私が一番の古株で、ほかに社長を引き受ける人がいなかったこともあり、結果的に私が社長を務めることになりました。
お客さまとの関係が会社を支えた
大手からの引き合いを一つずつ形に
社長になってから一番苦労したのは、お金の面ですね。引き継いだ当時のキー・ポイントは、決して儲かっている会社ではなかったんです。まずは、そこの立て直しから始める必要がありました。
立て直しのポイントになったのは、自分たちが作ったプロダクトを、いかに大手のお客さまに使っていただくかという点です。
私が社長になったタイミングは、大手企業からの引き合いが多い時期でもありました。その案件を一つずつ取りこぼさず、お客さまとの関係につなげていったことが、今につながっていると思います。ありがたいことに、当時から頑張ってお付き合いしてきたお客さまの多くが、今も私たちのプロダクトを使い続けてくださっています。
神戸から東京へ、重視したのはスピード
その場で答えを出す
営業活動で意識してきたのはスピードです。弊社は神戸に拠点があり、お客さまの多くは東京にいらっしゃいます。一般的な商談では、提案の場でわからないことがあれば、一度持ち帰って後日改めて訪問する流れになるでしょう。
しかし、神戸から東京まで何度も足を運んでいると、多くの交通費がかかってしまいます。そこで、お客さまにはその場で回答し、そこで方向性を決めていただくことを考えていましたね。
エンジニアだからできる即答
私自身がエンジニアなので、技術的な要件については、その場で回答できます。一般的な営業であれば「持ち帰って開発に確認します」となるケースでも、私ならその場で「できますよ」と答えられるわけです。
海外ではソフトウェアに業務を合わせるケースが多いと思いますが、日本の企業の場合、自分たちの業務に、ソフトウェアを合わせたいお客さまが多いと感じています。
そうしたお客さまに対して、その場で技術的な要件まで回答し、すぐに結論を出せたのは大きかったと思います。その場で方向性を決めていただけるため、商談をスピーディーに進められましたね。こうした対応の速さは、大手企業のお客さまからも好評でした。
金融機関への展開と新たな営業体制
2023年に、株式会社ココペリのグループ会社になりました。現在は金融機関を中心に、弊社のプロダクトを導入していただくための営業を進めています。これまで大切にしてきたスピーディーなレスポンスは、今後も続けていきたいと考えています。
一方で、金融機関のお客さまに対しては、これまでのようにエンジニアが直接対応するだけではなく、商談としてのプロセスをきちんと踏むことも必要です。そのため、まずは営業が先頭に立ち、その後に技術サポートが入る体制にしています。
これまで培ってきた対応の速さを生かしつつ、営業とエンジニアがそれぞれの役割を担う形で、金融機関への導入を進めているところです。
一人ひとりのスキルを高める
要件定義から関わる受託開発
現在は、営業が2〜3人ほどで、総務やバックオフィス系が3〜4人、それ以外はエンジニアという従業員構成です。主力事業はWebFile・GrpMail・Watasoonの3つのサービスで、ほかに受託でのシステム開発もおこなっていますね。
開発だけを請け負うのではなく、要件定義やその前段階から関わることを大切にしています。「こうした方がいいんじゃないですか」と意見を伝えられるような関係性を、お客さまと築くことが大事だと考えています。
業種を問わないITのプロを目指す
特定の業界に特化するのではなく、ITのプロとして、業種を問わず対応できるのが私たちの強みだと思います。お客さま自身が業務のプロなので、そこから必要なことをヒアリングし、システムにまとめるのが私たちの仕事です。
今後は、単純に従業員を増やすよりも、一人ひとりのスキルを高めていく必要があると考えています。お客さまの課題解決に向けて、それぞれの能力を伸ばしていきたいですね。
学生に贈るメッセージ
好きなことを頑張ってやってみる
学生の子たちは、好きなことを誰にも負けないくらい、頑張ってやればいいと思います。私自身、仕事と遊びを区別しない人間です。好きなことを仕事にしたいと思って、ここまでやってきました。
もちろん、好きなことを仕事にしたい人と、したくない人がいると思います。全員におすすめするわけではありません。ただ、そういった人が増えた方が、日本は幸せになるんじゃないかなと思っています。
見つからなければ「誰かの役に立つ」を軸に
なかなか好きなことが見つからない場合は、誰かの役に立つことを軸にしてみるのもよいと思います。世界中の人を幸せにするような大きな話でなくても構いません。
まずは、周りにいる人が苦労していることを楽にするようなシステムを作るなど、身近なところから始めればいいと思いますね。
編集後記
今回のお話から伝わってきたのは、エンジニアとして培った技術力を、お客さまへの迅速な対応につなげてきた大西さんの姿勢です。その場で技術的な要件まで判断し、スピーディーに回答してきた経験は、現在の経営にも生かされているのだと感じました。
また、学生への「好きなことを誰にも負けないくらいやる」「見つからなければ、身近な誰かの役に立つことから始める」という言葉も印象に残りました。
進路が定まっていなくても、自分が夢中になれることや周囲の困りごとに目を向けることで、行動のきっかけを見つけられるのではないでしょうか。貴重なお話をありがとうございました。
